¿Puedo chillarle?

Cuando ves las cosas con la perspectiva de los años, cosas que en el momento te sacaron los nervios y te parecieron tremendas, ves que no lo eran y sí que tuvieron mucho de cómicas.

Como he comentado los comerciales teníamos terminantemente prohibido hacer programas para los clientes pero ¿cómo íbamos a vender si los programas que necesitaba no existían? Si un cliente tenía que gastarse (en aquella época) un millón y medio de pesetas (9.000 €) en una máquina que no le servía para nada sin los programas adecuados ¡y estos podían costarle más que la máquina, cuando si hubiéramos aprendido a hacerlos podrían estar hechos en una semana!

Así pues, y con la mediación y el consentimiento del director de la sucursal Sr. Rego, un compañero desde Madrid, se ofreció a hacérselos.

Hay que tener en cuenta que un programa que hiciera una factura era más sencillo que hoy en día darse de alta en el facebook y la máquina tenia 256 kb de memoria útil. Comparen con un tarjeta pequeña de hoy que lo normal y mínimo sería 16 Gb.

Una vez todo aclarado se firmó la máquina, se pagó y me preparé para hacerle el estudio del programa de su factura.

Casualmente a nuestro director lo trasladaron a Barcelona y nos mandaron a otro desde Madrid.

Y este venía con las normas de la empresa grabadas a fuego en la frente. No se hacía software si no era por los cauces legales; estudio, oferta, aprobación, toma de datos, mandar al gabinete de programación, factura, cobro, etc..

Así es que no tuve otra alternativa que ir al cliente a decirle que lo que habíamos hablado ya no era así y tenía un aparato en medio del despacho que no le servía para nada si no compraba el sofware.

El hombre, muy educado me dijo.

-Señor Oltra, yo padezco del corazón y si no me desahogo está a punto de darme un ataque. ¿Usted me permite que le chille? Entienda que no es a usted, es a su empresa.

-Por favor,Sr Fulano, no se prive.

Y se desataron todos los rayos y centellas del infierno y yo no sabiendo si meterme debajo de la mesa o tirarme al suelo.

Eso fué un viernes y el domingo salía para Madrid para unas reuniones se hacían periódicamente.

Y en la primera reunión me la jugué y cuando llegó el momento, tan americano, de gritar lo buenos que éramos y lo estupenda que era nuestra empresa, yo dije que éramos una auténtica castaña y unos falsos y mentirosos.

A los diez minutos estaba en el despacho del director de la Empresa en España.

-Señor Oltra -me dijo el Sr. Sournac- quiere usted decirme por qué ha dicho eso en la reunión.

-Por supuesto, -contesté- una empresa que falta a su palabra ante un cliente que, habiendo comprado otra máquina, la anuló para comprar la nuestra, es ese el calificativo que tiene y que una vez sabido podemos olvidarnos de vender una máquina más en Valencia.

-Su sucursal y su director anterior quebrantó las reglas, pero en esto tiene usted razón. Tiene durante una semana los ordenadores de Madrid a su disposición para hacerle el programa al cliente. Entienda que no ha de molestar a sus compañeros en nada. ¿Conforme?

-¡Pero yo no sé programar!

-Ese no es mi problema Sr. Oltra.

Y viendo cómo actuaban las instrucciones de un programa parecido si las iba cambiando y con llamadas por la noche a algunos compañeros que se ofrecieron a asesorarme, a la semana tuve el programa terminado y había aprendido a programar, lo que me sirvió de mucho a partir de ese momento.

No todos pueden

Si tuviéramos que elegir un trabajo en el que se requiere don de gentes, educación, conocimientos y mucha mano izquierda, sin lugar a dudas elegiríamos el de comercial.

Has de conocer tu producto y el de la competencia, has de saber de psicología para conocer al cliente por sus gestos más que por sus palabras. Has de conocer el límite al que puedes llevar una conversación y qué es lo que le gustaría al cliente y qué es lo que, de verdad, necesita.

Demasiadas cosas. Para hacerlo bien, muchas personas no valen.

En las clases ventas que se nos impartían en Madrid, había tanto de psicología como de ventas en sí. Aparte, naturalmente, de conocimiento de nuestras máquinas y las de la competencia.

Normalmente eran cursos de quince días, en los cuales por la mañana eran las clases de ventas y por las tardes se hacía demostraciones de las máquinas o de la manera de presentarlas.

Las personas somos de muchas maneras distintas y hay de ellas que su propia estupidez las hace reaccionar intentando demostrar que son más listas, más guapas o sencillamente más cursis.

Así era uno de los comerciales de Barcelona.

Ya lo demostraba en las comidas que hacíamos en grupo en las que todos pedían cosas muy normales y él era siempre lo más sofisticado de la carta.

Una de las cosas que hacíamos para estar preparados para cualquier situación, era la de estar todos en una mesa y uno de nosotros era elegido como vendedor. Los otros era unos compradores muy duros.

Cuando se exponía la máquina empezaban las pegas..."su máquina me han dicho que se estropea mucho", "mi amigo de Cajas Pelaez dice que el servicio técnico es malo", etc.

Naturalmente el vendedor tenia que rebatir todo y si eran cosas que surgían con asiduidad, entre todos se buscaban las mejores respuestas.

Había que tener mucho aguante y conocer qué se hacía para que aprendiéramos, pero algunos demasiado sofisticados no podían aguantarlo o se veía que no podían dar la talla.

Y esto le pasó al tal Guardino de Barcelona que a los 15 segundos se lanzó a llorar como una magdalena y dándose la vuelta salió repitiendo...¡Es que venís a por mi!

¡Claro Guardino, claro! De eso se trata, de aprender a hacerle frente a situaciones adversas y extrañas. ¡No es sencillo ser un buen comercial, amigo mio!